Voici la copie d'un article paru sur Francoself carburant dans le N° 144 de Stations-service Actualités de septembre/octobre 2013, sous la plume de Mathilde CHOMEL.

Le négoce de carburants n'est pas qu'une affaire de multinationales et de grands groupes. Quelques PME se sont fait une place dans l'ombre des pétroliers, dont Christian Cambie, à la tête de Francoself. Il vient de lancer un site internet pour démultiplier les clients de son service d'achat groupé de carburants.

Chaque journée commence selon un rituel bien précis pour Christian Cambie. Avec ses quatre collaborateurs, il recense les besoins en carburant de ses clients puis appelle les pétroliers de la région. Commencent alors plusieurs heures de négociations pour obtenir le meilleur prix. « Et d'un jour à l'autre, l'interlocuteur peut changer. C'est à celui qui me proposera l'offre la plus attractive. Ça change tout le temps constate l'entrepreneur, Christian Cambie. Depuis une dizaine d'années. Francoself, sa société a doublé son activité de vente de cuves d'un pôle de négoce de carburants.

L'adage est vieux comme le monde : l'union fait la force... Autrement dit, acheter en quantité permet de faire baisser les prix. Encore faut-il pouvoir faire converger les intérêts d'acheteurs, et c'est justement à ce niveau que Francoself intervient. Face aux différents pétroliers, il représente les intérêts de plusieurs acheteurs et dispose donc d'une plus grande marge de manoeuvre pour négocier.

Plateforme mutiprofessionnelle

Or jusqu'à l'été, cette possibilité d'acheter « groupé » n'était réservée qu'aux acheteurs de cuves Francoself. Le chef d'entreprise a, depuis lors, souhaité s'ouvrir à tout type de professionnels. Désormais n'importe quelle PME (ou très petites entreprises, TPME) peut s'adresser à
Francoself pour souscrire un contrat d'approvisionnement en carburants. Et depuis le lancement, le 2 septembre, d'un site internet dédié, l'acheteur peut même souscrire un contrat en ligne. L'engagement d'un an consiste à s'approvisionner exclusivement chez Francoself pour pouvoir bénéficier de ses prix. Le négociant se rémunère via des « frais de service » de 1,5 à 3 % en fonction du volume mensuel, voire annuel, d'achat. L'activité représente aujourd'hui environ la moitié du chiffre d'affaires de la société qui s'était pourtant lancée avec d'autres objectifs. Son activité se partage aujourd'hui pour moitié entre la vente de cuves et l'achat groupé de carburants.

Ayant repéré une niche, Christian Cambie choisit de créer sa propre société, fin 2003 et de se rapprocher de PME susceptibles de professionnaliser leur approvisionnement en carburants. L'idée étant de m'adresser aussi à toutes les entreprises désireuses de se fournir en cuves. Leur intérêt étant de faire correspondre prix et produit, Francoself peut donc jouer les entremetteurs. »
 

Combinaison entre prix et produit

Christian Cambie se lance seul, sans s'endetter puisqu'il fait tout : en costume pour négocier l'achat de la cuve auprès de l'industriel, il revêt son bleu de travail pour installer le matériel chez le client.« Mon objectif était de vendre des cuves de stockage de carburant. Je voulais proposer des minis stations-service en dépassant la clientèle déjà très sollicitée. Les transporteurs, par exemple. » L'activité évolue très vite sous le coup de deux phénomènes.

Les cuves deviennent de plus en plus simples à installer et le client n'a pour ainsi dire besoin de quiconque pour brancher son installation. Elle est prête à l'emploi. L'autre aspect (tout aussi heureux qu'imprévu) tient à un besoin que vont exprimer un certain nombre de ses clients, « Les professionnels que j'ai équipés se sont adressés à moi quand il a fallu acheter le carburant. Sans service achat, la plupart d'entre eux ne savaient pas comment procéder pour négocier le prix », explique Christian Cambie, qui commence, dès sa première année d'activité avec Francoself, à cumuler deux activités. Il y a le négoce et l'installation de cuve d'un côté, l'achat de carburant de l'autre. 

Les volumes achetés atteignent très vite des seuils qui permettent à Christian Cambie de négocier au plus serré avec les pétroliers. Son regard sur le secteur se veut panoramique, « Selon les zones géographiques, les dépôts pétroliers sont plus ou moins nombreux et plus ou moins accessibles. Ce qui peut expliquer de gros écarts de prix », remarque le commercial.

Tripler le volume et doubler l'effectif

Quand il ne négocie ni cuve ni carburant, l'entrepreneur promeut son activité en ligne. Passionné d'internet, il a d'abord créé lui-même le premier site Francoself, vitrine de son activité. Cette première version a cédé la place à une nouvelle mouture début 2013 : Christian Cambie a choisi d'ouvrir une boutique en ligne. Depuis janvier, le professionnel peut acheter des cuves directement sur le site. Depuis septembre, vous pouvez également souscrire un contrat d'approvisionnement en carburant. « L'objectif est de réaliser 15 % CA de l'année 2013 sur la toile », affiche le gérant. Cette présence renforcée sur le net s'est doublée d'un travail important de référencement. Francoself apparaît en tête de page sur les plus grands moteurs de recherche, à partir d'occurrences telles que "cuve gazole" ou "achat carburant" 

Le webmaster qui a conçu la boutique en ligne pourrait d'ailleurs intégrer en tant qu'actionnaire la structure que Christian Cambie projette de créer pour héberger le développement de l'achat groupé de carburants « L'objectif est de tripler le volume d'activité à moyen terme », annonce le chef d'entreprise. Les effectifs de l'équipe dédiée au négoce de carburants devraient, d'ailleurs, doubler l'an prochain. 
Pour le fondateur de Francoself, qui fêtera prochainement les dix ans de l'entreprise, tout l'enjeu est maintenant de maîtriser le développement. Continuer à être réactifs avec ses clients et anticiper au maximum pour éviter d'être pris de vitesse, telle est sa stratégie. « Si une commande est passée avant 11 h le matin, la livraison intervient le lendemain. Aujourd'hui, ces délais sont tenables sur quasiment toute la France détaille Christian Cambie. L'ambition est grande, à la mesure du chemin déjà parcouru. 

Mathilde CHOMEL 
STATIONS-SERVICE ACTUALITÉS 47 SEPTEMBRE / OCTOBRE 2013 N° 144

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